采购成本控制、供应商管理与实战谈判策略
培训时间: 2016年4月23日
培训地点: 杭州
培训费用: 3500
课程信息:        
课程背景:
 
学习对象:总经理、供应链总监,采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人、销售等
 
课程内容:
 采购部是一个创造利润的部门……有效控制3%的材料费,

可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值?

 

本课程详细介绍了:采购的成本理念、采购成本的构成,采购成本分析的各种方法,供应商的定价及折扣分析,采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板,及采购谈判的战略、战术、技巧等方面的内容,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。

 

吴诚博士(曾任:华为公司采购商务总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购成本控制、供应商管理与谈判策略的理论知识,一起分享知名企业的管理经验、分析失败的经验教训;一起探讨不同行业、产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略,以及谈判战略&战术的运用技巧……

 

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,采购及供应链管理成本的控制,及供应商管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求:

²  “采购价格”不等于“采购成本”,那么采购成本的构成因素到底包括哪些?

²  降低成本不只是采购部门的责任,应如何推动研发、质量、供应商共同降低采购成本?

²  如何系统、全面的构建采购成本控制系统?如何有效推进采购成本控制目标的落实?

²  如何有效管理与维护供应商关系?如何保证采购谈判战略、战术的有效实施?……

【课程大纲】

第一部分:采购成本理念与采购成本构成探讨

1. 采购成本理念分析与探讨

²  采购成本居高不下,应该如何分析原因,如何界定职责部门?

²  采购成本降低的主要途径分析与研讨

²  我国制造业产品成本的竞争优势探讨……

2. 采购成本的构成因素分析

◇ 采购总成本的概念

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3. 与采购成本相关的各项费用分析

◇ 与原材料成本相关的费用

◇ 与采购过程成本相关的费用

◇ 与采购管理不善成本相关的费用……

4. 战略采购成本分析

◇ 公司战略和采购成本目标

◇ 采购成本重点的选择

◇ 供应商关系对采购成本的影响

◇ 供应链对采购成本策略的影响

◇ 工厂成本控制与价值分析

5. 采购组织的职能、流程、绩效与产品成本的关系

◇采购部门与职能的设置原则与策略分析

◇ 采购流程与制度的建立

ü    流程1、物料规格型号的确认流程

ü    流程2、供应商资格的评定流程

ü    流程3、采购合同的审批与签定流程

ü    流程4、采购合同的执行流程

ü    流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…

ü    流程6、供应商选择流程……

  采购绩效与成本的衡量……

★ 案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;

★ 案例:IBM采购策略及运作方式介绍;

★ 案例分析:富士康采购成本优势形成之路的案例分析;

★ 案例分析:我国制造业的采购成本控制的优势与途径分析;

第二部分:如何分析供应商成本构成?

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本?

◇ 如何计算供应商人工成本?

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?

◇ 如何界定固定成本与可变成本?

◇ 利用盈亏平衡的方法来分析成本?

2. 从运营管理角度分析供应商成本

◇ 基本分析要点

◇ 产品制造成本的成本构成

◇ 从价值链看供应商的成本

3. 供应商成本分析方法介绍

PEST分析法\五力模型分析法

SWOT分析法\与供应商报价相关的因素

◇ 运输和配送的因素

◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……

★ 案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例分享;

第三部分:如何分析供应商报价?

1. 供应商定价分析

◇ 成本加成定位法\目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法\投标定价法

2. 不同付款方式下供应商的报价不同

◇ 付款折扣\数量折扣

◇ 地理折扣\季节折扣\推广折扣

3. 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案\与公布价格的比较

◇ 历史对比\内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法\目标价格\横向比较法………

★案例:供应商定价策略系列经典案例分析;

第四部分:如何有效控制采购成本?

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

◇ 采购成本对销售收入的影响

◇ 采购效率对市场占有率的影响

◇ 采购质量对客户满意度的影响

◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

VA/VE\目标成本法\杠杆采购

◇ 价格与成本分析法\标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法\期货与捆绑采购

★ 案例:“3C行业(通讯、计算机、消费电子)”的成本控制之道分析;

★ 案例:某机械设备制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?

★ 案例:制造业低成本生存之道及模式探讨

第五部分 供应商管理与采购谈判策略分析

1.供应商关系管理与采购战略&战术分析

◇ 从CRMSRM,再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

◇ 供应商能力模型与采购战略分析……

★ 案例:8种供求关系定位的分析及其对应采购策略、案例讲解;

2.供应商合作战略与采购谈判管理

◇ 策略1:集中认证,分散采购采购策略

策略2:“WIN-WIN 采购策略

◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略

◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测采购策略

◇ 策略5:电子采购

3.供应商合作战术与采购谈判管理

◇ 战术1:一般性采购战术

◇ 战术2:低附加值加工类采购战术

◇ 战术3:高技术定制加工类采购战术

◇ 战术4:垄断及准垄断供应类采购战术

◇ 战术5:价格频繁波动类采购战术

◇ 战术6:配套类采购战术

4.供应商合作模式设计与选择

◇ 标准采购订单

◇ 一揽子采购订单与JIT供货

◇ 长单采购 \VMI 采购 \JMI

JIT采购\风险采购 \OEM 采购

★ 案例:某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)

第六部分:采购谈判前的准备与需求分析---

1. 谈判者的心理分析

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

4. 谈判人员的准备

5. 情报的搜集和筛选

6. 采购谈判计划的制定

7. 模拟谈判

  案例:华为谈判管理技术与经验分享;

第七部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1.        买方占优势的采购谈判战略

2.        卖方占优势的采购谈判战略

3.        均势的采购谈判策略

★ 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

第八部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1.        针对谈判对手的谈判战术

²  疲劳战\沉默战\挡箭牌\磨时间\激将法

2.        针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 \空城计\吹毛求疵

◇ 货比三家 \最高预算……

3.        针对谈判过程的谈判战术

²  试探性策略\处理性策略\综合性策略……

★ 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;

第九部分:采购谈判技巧

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 
讲师简介:
 专家介绍:实战派供应链管理专家  吴诚博士

北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

清华大学                 总裁班 特聘讲师

人民大学                 总裁班 特聘讲师

武汉大学                    企业管理博士

北京科技大学                工商管理硕士

国际贸易中心ITC项目            认证讲师

中美注册职业采购经理CPPM项目   认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

东莞产业支援联盟                特聘专家

职业经历:曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。

曾任:

1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;

2. 富士康科技集团:采购与供应链高层主管;

3. 康佳集团:采购总监、集团副总经理。

授课方式与特点

1.        丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2.        指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3.        操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4.        通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5.        气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

曾咨询过的代表项目:

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 坚朗集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

企业及学员评价:

   获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评:

1. “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的标杆企业的经验。                                                                                 ----大自然地板 副总裁 袁顺意

2. “听了吴老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了,大家一定要反复思考如何做。有问题,还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师!”                                                                 ----长安伟世通 采购总监 刘总

3. “吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力!”                                                                                                                                       ----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总

4. “吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!”                                                                                           ----康佳集团 彩电事业部 马总

5. “感谢您829-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中,您充分展现了宽广的知识面,同时我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”                              ----伊利集团冷饮事业部物流管理部  张总


 
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