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弹性营销策略解析

时间: 2015-08-12点击:893

    我们在为企业提供营销服务的过程中,经常会遇到中国的民营企业家提出要求,希望我们可以通过一个或者几个策略,把企业的市场很快的打开。我们通常会这样回答提问的企业家“中国的经济发展到目前这个阶段,企业已经不是靠一两个点就可以做大做强的,企业的发展必须是系统的提升。以前企业发挥好自己的长处就行了,而现在企业的发展要符合木桶理论,影响企业发展的不再是企业的长处,而是企业的短板。”从市场来看,我们所有的营销行为,都会引起市场上的一些变化,这些变化最终导致的结果是消费者购买行为变化,也就是产品销售数量的变化。这些营销行为引起的销售变化的整个过程我们可以称之为弹性营销,而这些具体的营销行为,我们可以称之为弹性营销要素。前面所提到的企业领导人希望用来快速打开市场的要素,其实也可以认为是找到一个投入最少,收益最大的弹性营销要素。

    我们可以把把影响消费者行为的因素总结为三类,第一是价格,第二是促销,第三是服务。弹性营销的核心不是企业营销行为,而是消费者需求,只有充分分析和了解消费者需求,企业的营销行为才是合适的。弹性意味着会有很大的变化空间,如果我们把营销方法用得好,也就意味着弹性系数增大,为企业带来的收益也就会增加了。每个企业都会涉及到以上三个方面的营销活动,只是说用得多少会有所区别,而每个企业因为所处的行业不同,性质不同,消费者需求不同,企业三种弹性营销方法的重要性也是不同的。

    价格弹性营销

    从消费者需求角度来看,价格弹性比较高的行业应该是消费者对价格比较敏感,当价格变化超过消费者预期的时候,将会产生爆炸式的销售增长。这种价格弹性比较高的行业通常是两大类,一是属于日常消费较多的产品,如我们日常家庭消费的产品如米、油、鸡蛋、水、饮料等,这些产品属是消费者经常用得到的,使用的频率很高,当价格发生变化的时候,就很容易对消费者产生很强的吸引力,所以我们可以看到超市鸡蛋、大米等等产品每斤便宜几毛钱,就会有排队购物的长龙出现;另一类属于价格非常高的产品,如奢侈品,这些产品平时就是身份的象征,是很多人想要拥有的,但是因为价格原因,很多人买不起,有些人买得起也会觉得花太多钱买这些东西有不太划算,所以这类的产品如果有较为明显的价格变化的时候,也会对消费者产生强烈的吸引力,现在大量的中国人到欧洲去购买奢侈品,其实也就是因为欧洲的奢侈品比中国便宜很多了。价格弹性比较低的通常都是消费者不得不用的产品,例如药品,医疗器械等。其他的行业基本上介于两者中间,算是价格弹性中等的行业。

    是否只有价格弹性比较高的行业应用价格策略才能带来很好的市场效应呢?当然不是,我们先看一个价格弹性的案例。1996年8月,格兰仕微波炉第一次降价,平均降幅达40%,当年实现产销65万台,市场占有率一举超过35%。1996年至2003年的7年间,共进行了9次大规模降价;每次降价最低降幅为25%,一般都在30%~40%。据三星经济研究院的研究资料,格兰仕在当生产规模达到125万台时,格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下;当规模达到300万台时,又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下。1997、1998年,格兰仕微波炉的利润率分别为11%、9%,1999年,格兰仕主动将利润率调低到6%,此时,中国市场的微波炉企业从100家减少到了不足30家,格兰仕的市场份额达到70%以上。

    家电行业应该说是一个价格弹性不是很高的一个行业,但是格兰仕把价格弹性上升到战略层面,把价格战运用到极致,所以得到了很好的市场效果。除了格兰仕,家电零售行业曾经的老大国美电器的成功也离不开价格战。其实在价格弹性高的行业,如快消品行业,几乎所有的企业都会运用价格杠杆,价格变化的空间不大,企业难以通过单一的价格取胜。价格弹性的营销模式反而不一定是企业最佳的选择。从消费者的需求来看,药品是价格弹性比较低的行业,但是平价药店的出现给行业带的的冲击也是显而易见的,从此以后,大量的药店开始主打平价牌,而率先提出平价药店的不仅获得了很好的广告效应,也带来了很好的销量。

    不管是价格弹性高还是价格弹性低的行业,价格都是一个有效的营销手段,关键在于我们如何应用,从消费者需求看价格弹性高的行业,运用价格手段竞争也会更为激烈,而价格弹性低的行业,因为运用价格手段的竞争相对较少,反正更有可能出奇制胜。

    促销弹性营销

    促销某种意义上来讲也是价格变化的一种。企业在营销的时候不采用直接价格手段,而采用间接的价格手段,也就是促销。促销能弱化消费者对价格的敏感度,同时可以使品牌较好的保持定位,保持品牌价值。从消费者心理来说,价格让消费者感觉的是产品是否具有足够的性价比,促销是让消费者感觉到占便宜。所以促销弹性与价格弹性有很多相似的地方。促销弹性比较高的行业与价格弹性比较高的行业基本一致。促销弹性高的行业是属于消费者日常用品或者生活必需品,但是消费者选择又比较多的行业,如快速消费品和耐用消费品,促销弹性比较低的同样也是医药产品等,其他行业多是促销弹性中等。

    从促销来看,消费品企业通常都是把促销当成一种日常的营销补充办法,一般情况下都是在某些特殊的时间或者场合才会有促销的行为。但是有些品牌把促销变成一种常态,形成营销战略决策。2008年4月,东莞“家家宜”品牌系列洗衣粉产品开始正式投入市场。在整个行业不景气的情况下,家家宜洗衣粉却逆市飘红,一路凯歌——08年下半年度销量便达到了8000万元,09年总销售额高达6.3亿元。家家宜的目标群体主要是广大的农村消费者。他们的收入有限,对价格的敏感程度比较高,期待在尽可能的“廉价”基础上,尽可能的“物美”(或者“物多”)。由此,家家宜战略性地将洗衣粉与“脸盆”相结合,采取“1+1”的形式,迅速铺开三四级市场。对于农村消费者来讲,脸盆不仅仅是“有用”,而且是“多用”的:洗脸洗脚、养鸡养鸭、端水浇地……难怪“洗衣粉+脸盆”会讨得大批农村消费者的欢心。在广袤的农村市场上,家家宜用“脸盆”这一高附加值的赠品进行强有力的终端拦截,让对手们高额广告费用的效力打了折扣,可以说是“不走寻常路”,而飞入了寻常百姓家。

    促销弹性的效果其实更多的体现在战略性促销,一个短期的促销行为是难以对整个公司的经营带来明显的变化的。上面我们列举的案例就是一个典型战略性促销。一个小公司通过促销能带动公司整体快速的发展,而大公司也能通过促销抢占竞争对手的市场份额,达到提高销售额的目的。2008-2009年,康师傅的再来一瓶促销力度由之前的“小打小闹”迅猛升级,茶系列饮料“7亿瓶、17%中奖率”的促销力度让饮料江湖变得风声鹤唳。就在这一年,康师傅最高峰时一个月竟然回收了4000万个中奖瓶盖。2009-2010财年,康师傅再来一瓶的促销力度再度加码,声言茶饮料中奖率达到20%,赠饮量达到15亿瓶。通过再来一瓶的促销,康师傅茶饮料获得了很好的销量,抢占了很多对手的市场份额。

    促销要让消费者感觉到占便宜,所以战略性的促销主要在消费者经常可以用到的产品,能重复购买的产品,这样效果会更好些,例如快速消费品。而单价比较高、不属于消费者经常购买的产品,他们往往会更理想的思想和判断,简单的促销很难解决消费者是买还是不买的问题,这类产品促销解决的是什么时候买,买你的还是买我的问题。


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