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“分享”的营销力量

时间: 2015-08-12点击:836

 与家人在夏威夷群岛度假,夏威夷科纳市(Kona)是世界知名咖啡豆产地,在科纳市,我专程到获得2012年夏威夷咖啡比赛冠军的Heavenly Hawaiian农场参观,当然也借机买点咖啡赠送亲友。因为是自助旅行,并非参加旅行团,抵达时,发现农场空无一人,仅在贩卖处有一“Sorry, we are closed”的告示。渡海千里而来,不愿轻易放弃的我,终于找到农场女主人。为了不打扰对方太久,我表明买完咖啡即可离去,但是对方亲切地接待了我们一家人,让我们体验了“分享”其实是很好的营销方式。

  女主人带我们逛了咖啡园,介绍咖啡树,不仅讲解了咖啡的制作过程,还分享了种植、生产咖啡过程的甘苦。包括如何避免小虫伤害咖啡豆,如何控制咖啡豆的湿度,以及控管咖啡的质量等。在她邀请儿子协助曝晒咖啡豆的过程中,我们一家人倒也客串了一小时的“咖啡农”,一家人有了相当难得的体验。在随后品尝其获得夏威夷比赛冠军的咖啡时,她分享了自己对咖啡的心得,还有她一家人为何从美国华盛顿搬迁到夏威夷种植咖啡。在这个过程中,我们不太像游客,到有点像来访的故友。因为觉得自己像参观朋友的咖啡农场,购买咖啡豆时感觉像是分享了朋友的辛劳与乐趣。更不像购物,直到结账时,才发现我这平常不喝咖啡的人竟然花了不少钱买咖啡。不过,我们一家人非常开心,高高兴兴地离开农场,前往下一个旅行目的地。

  离开农场后回想,农场女主人不带有推销味道的分享,也许是很好的营销方式,我这位营销专业人士,刚才就被她给营销了。因为她的分享,我们有了对她的农场、咖啡有了参与感和认同感,也就自然而然地喜欢上了她的咖啡。相反的,如果她是以推销的方式卖咖啡,我这平常不喝咖啡的人应该不会花太多的钱买咖啡。相信有不少朋友与我类似,对推销(或刻意营销)可能会有防备,但对于分享,通常比较能接受。

  事实上,我们可以发现不少成功的营销案例,都是通过“分享”达到营销目的的,甚至建立与客户之间的情感。举凡邀请客户参观公司,分享品牌故事,甚至通过媒体传递品牌精神,都是善用“分享”的营销策略。谈买卖,厂商与消费者似乎是处于对立的姿态,如果谈“分享”,就有机会消弭消费者与厂商之间的对立气氛,甚至把消费者带到与厂商相同的阵营,不知不觉让消费者接受厂商的营销。

  此外,除了厂商与消费者进行分享与交流之外,让消费者通过“分享”,来替厂商进行品牌传播,甚至将产品介绍给亲友,更是一种成功的营销方式。

  早期在台湾有个成功的咖啡品牌,以“好的东西要和好朋友分享”作为诉求,引起消费者呼应。“好的东西要和好朋友分享”,不仅鼓励消费者将其咖啡推荐给好朋友,也让很多消费者选择其作为馈赠好朋友的礼品,以“分享”引起消费者的情感认同。当然,“分享”的营销策略与商品属性有关,咖啡虽是个人饮品,但在“与好朋友分享”诉求的氛围下,就有机会将个人饮品扩大为与朋友共享,甚至送礼的商品,不失为成功的营销策略。在相同的思维下,我们可以见到类似的营销策略被运用到酒类、小吃等商品上,或许操作手法不同,但都充分利用了“分享”的情感力量。 

  人本是群居的社会动物,在基本的利己行为之后,“分享”常常是友善与互相认同的重要行为。所以,厂商如果能让客户有一个参与的过程或氛围,善用“分享”营销,就可能与客户长期建立情感联系。甚至,善用客户的“分享”潜在因子,或许还能扩大潜在市场,将市场由个人使用的商品延伸到礼品,覆盖更多的客户。

  “分享”,不仅拉近了人与人之间的距离,也拉近了厂商与客户的距离。一个能与客户“分享”,甚至让客户乐于与他人“分享”的营销策略,毫无疑问有着更高的品牌忠诚度。! 


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