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周风波谈谈我的营销之路

时间: 2015-08-07点击:954

   从销售到营销究竟有多远,是我一直寻求的答案。从踏出校门的那天起一直从事销售工作,从未停歇,在走过了半个中国,攒起来的客户名片甚至有上千张,算不上高人,也斗胆算是个老将了。回想过往,时光匆匆而过,一切恍如昨天,一眨眼就到了而立之年;又似乎时间太长,承载了太多的欢笑和泪水,太多的挫折和磨难,太多的彷徨和迷茫,庆幸的是这一路走来的历程,给了我太多的沉淀和积累,太多的感触和顿悟。从最初的不得其门而入,到今天的略有小成,也算没有虚度。而立之年梦想依旧在,激情依旧有,而且愈加清晰,愈加坚定。

    在销售一线工作,在快速消费品行业,懂得了终端陈列的重要;在建材行业,知道了导购的神奇;在家电业,明白了促销的多样化。一个产品要卖好,营销的多种战术要紧密配合,一个品牌才会有自己的市场地位。但在实际执行中,往往会发现总部做出来的市场方案与实际情况严重脱节,总部制定的方案由于对真实情况缺乏了解和认识,总觉得自己的品牌应该有多强势,品牌地位有多精准,产品设计有多符合市场,而完全不明白现在的营销环境发生多大的变化,消费意识己经发生了变化,消费行为更是早已相差万里。传统的销售模式己经完全不能适应于当前的主流消费者,没有独特的产品符号无法让消费者记住我们的品牌,没有现代感的海报无法让消费者停下脚步,没有创造力的促销无法让消费者掏出钱包。就笔者在建材行业的情况来讲,家居五金本为家庭装修的小材料,属于低关注度、高要求的产品,但市场整体容量很小,产品同质化非常严重,而各品牌依然采用了传统的营销手法,大规模的组建团队,一个全年销售额不到一个亿的品牌,营销人员将近达到了100多人,而且全国开发市场,每年的市场费用就是一笔不小的代价,而每个市场还要投入广告费,促销费,但经销商依然反应产品不好卖,营销团队市场开拓缓慢,而公司也没有利润支撑,这样的品牌,又能支撑多久?

    时代在变,环境在变,消费者的群体在变,消费习惯也在变,那么营销思维也要变,引领消费习惯的创新在是营销真正的创新。

    销售是是把产品放到了消费者眼前,而营销是要把产品放到消费者的心智。如果把营销比喻为100公里的路程,销售只是解决了99公里,这也是传统营销能解决的问题,最后的1公里是多少营销人为之冥思苦想,也无法到达的彼岸。做为营销策划人,就是要抛弃传统、摒弃经验,为品牌破局,为产品突围,让最后的1公里路程不再是可望而不可即。


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